Деловые связи почти всегда начинаются с одного разговора с незнакомым человеком. Нетворкинг для предпринимателей — это и есть такие разговоры: бизнес-знакомства на встречах, конференциях, ужинах и в клубах, где собственники обмениваются опытом, контактами и подрядчиками. В Санкт-Петербурге деловых мероприятий много, от отраслевых конференций до закрытых форматов на 20 человек, и попасть на них несложно. Сложнее другое — прийти туда, где вы никого не знаете, и уйти не с пачкой визиток, а с несколькими контактами, которые действительно пригодятся.

Что такое нетворкинг

Под этим словом обычно понимают осознанное выстраивание деловых связей: вы регулярно оказываетесь там, где собираются другие предприниматели, знакомитесь, поддерживаете контакт и со временем получаете круг людей, к которым можно обратиться с рабочим вопросом. Это не разовая охота за визитками, а именно длинная работа с отношениями.

Проще всего объяснить через сравнение с холодными продажами. В холодном контакте вы приходите к человеку с готовым предложением. Нетворкинг устроен наоборот: сначала общение и понимание, чем каждый занимается, а предложение появляется потом — и часто вообще не от вас, а от собеседника.

Формально бизнес-нетворкинг делится на несколько форматов:

• Деловые мероприятия и конференции. Массовый формат, много людей, знакомства короткие и во многом случайные.
• Тематические нетворкинг-встречи. Небольшие группы, модератор, заранее заданная тема — здесь разговоры получаются содержательнее.
• Отраслевой и финансовый нетворкинг. Собираются люди с общей задачей: привлечение инвестиций, экспорт, производство, найм.
• Неформальные форматы. Ужины, спорт, выезды, игры. Знакомство идёт вокруг общего занятия, а не вокруг обмена контактами.
• Бизнес-клубы и постоянные сообщества. Одни и те же участники встречаются регулярно, поэтому связи накапливаются, а не обнуляются после каждого мероприятия.

Полезный нетворкинг отличается от бесполезного всего одним признаком: через полгода вы помните этих людей, а они помнят вас. Тридцать номеров в телефоне после конференции — это ещё не связи. Пять предпринимателей, с которыми вы продолжили общение, обменялись контактами подрядчиков и обсудили общие задачи, — уже да.

И важный момент, который снимает часть напряжения: новые знакомства в бизнесе — это не талант и не черта характера. Эффективный нетворкинг складывается из нескольких простых действий, которые повторяются от встречи к встрече.

Что даёт нетворкинг предпринимателю

Новые связи редко приносят результат сразу — и в этом главная причина, по которой их обесценивают. На практике общение с другими собственниками закрывает несколько задач:

• Поиск партнёров, подрядчиков и сотрудников по рекомендации, а не по объявлению;
• обмен опытом с теми, кто уже прошёл ваш этап — регионы, масштабирование, смена модели;
• знакомства с бизнес-партнёрами для совместных проектов;
• разговоры про деньги: привлечение инвестиций, работа с банками, оценка компании;
• банально — другой круг общения, в котором ваши задачи никому не нужно объяснять с нуля.

Дальше — рабочий сценарий: что делать до мероприятия, как начать разговор с незнакомым человеком и как продолжить общение после встречи.

Прийти на бизнес-мероприятие, где вы не знаете ни одного человека, — довольно распространённая ситуация. Вокруг уже кто-то разговаривает, небольшие компании стоят группами, а попытка подойти к незнакомым людям иногда ощущается сложнее, чем сами переговоры по бизнесу. Особенно если такие встречи не ваша привычная среда.

При этом полезные бизнес-знакомства редко появляются сами собой. Поэтому разберём всё по шагам.

Шаг 1. Приходите немного раньше

Первые 15–20 минут мероприятия — одно из самых удобных времен для знакомства.

Людей ещё немного, устойчивые компании не сформировались, а участники сами осматриваются и ждут начала. Начать разговор с человеком, который стоит рядом у регистрации или берет кофе, гораздо проще, чем пытаться встроиться в уже активную беседу пяти человек.

Не нужно сразу искать самого интересного или потенциально полезного участника. Первые несколько разговоров на любой нетворкинг-встрече помогают просто освоиться и понять, кто сегодня пришёл.

Шаг 2. Попросите организатора вас познакомить

Один из самых недооценённых способов начать нетворкинг — прямо сказать организатору:

«Я сегодня первый раз и пока никого не знаю. С кем посоветуете познакомиться?»

Организаторы обычно хорошо знают аудиторию: кто каким бизнесом занимается, у кого сейчас похожие задачи, кто может быть интересен друг другу.

Можно сделать запрос конкретнее:

«Мы сейчас активно развиваем продажи в регионах. Есть сегодня кто-то из предпринимателей, кто уже проходил этот этап?»

Так вместо случайного разговора можно сразу получить несколько релевантных контактов. На хорошо организованных встречах в Петербурге знакомства предпринимателей вообще чаще происходят через модератора, чем самостоятельно.

Шаг 3. Не бойтесь подходить к небольшим группам

Подойти к одному незнакомому человеку иногда психологически сложнее, чем к группе. Но здесь важно выбрать подходящий момент.

Если два человека активно разговаривают один на один, лучше их не прерывать. Если рядом стоят три-четыре человека и беседа достаточно открытая, можно подойти, послушать и в подходящий момент включиться.

Самая простая фраза:

«Коллеги, можно к вам присоединиться? Я здесь сегодня первый раз».

Для делового мероприятия в этом нет ничего странного — бизнес-нетворкинг для того и существует, чтобы люди подходили друг к другу без предварительной договорённости.

Шаг 4. Не начинайте с презентации своего бизнеса

Одна из главных ошибок — воспринимать каждое знакомство как возможность сделать короткий питч.

«Здравствуйте, меня зовут Александр, наша компания уже 12 лет является ведущим поставщиком…»

Через минуту такой разговор начинает напоминать продажу.

Лучше сначала узнать человека:

• «Чем занимаетесь?»
• «Как оказались сегодня здесь?»
• «Что вас заинтересовало в теме встречи?»
• «Какая у вас сейчас основная задача в бизнесе?»

Когда появился контекст, рассказать о себе гораздо проще — и собеседнику уже понятно, почему это может быть ему интересно.

Шаг 5. Научитесь рассказывать о себе за 20 секунд

На вопрос «Чем занимаетесь?» не обязательно пересказывать историю компании.

Хорошее представление состоит из трёх частей: что за бизнес → чем занимаетесь сейчас → что вам интересно.

Например:

«У меня сеть кофеен в Петербурге, сейчас открываем новые точки и перестраиваем управление. Поэтому мне особенно интересно общаться с теми, кто уже масштабировал офлайн-бизнес».

Или:

«Занимаюсь производством мебели. Сейчас активно выходим в регионы, поэтому интересно познакомиться с предпринимателями, у которых есть опыт региональной экспансии».

Так вы не продаёте себя, но даёте собеседнику сразу несколько зацепок для продолжения разговора. Именно с таких зацепок обычно и начинается полезный нетворкинг: человек понимает, чем может быть вам интересен, и сам предлагает контакт или встречу.

Шаг 6. Задавайте вопросы, на которые интересно отвечать

Вопрос «Чем занимаетесь?» помогает начать разговор, но редко делает его интересным.

Попробуйте двигаться дальше:

• Над чем сейчас больше всего работаете в компании?
• Что сейчас сильнее всего влияет на рост бизнеса?
• Как вообще пришли в эту сферу?
• Что сейчас меняете внутри компании?
• Какая задача в этом году оказалась самой сложной?

Такие вопросы быстрее переводят формальное знакомство в нормальный предпринимательский разговор. По сути, в этом и заключается эффективный нетворкинг — не в количестве подходов, а в глубине двух-трёх бесед за вечер.

И здесь часто обнаруживаются неожиданные точки пересечения. Предприниматель из совершенно другой отрасли может проходить ровно тот же этап развития компании, искать такого же специалиста или недавно решить проблему, с которой вы столкнулись сейчас.

Шаг 7. Не пытайтесь познакомиться со всеми

На большом мероприятии возникает соблазн собрать как можно больше контактов. Но 30 новых номеров в телефоне сами по себе мало что дают.

Гораздо полезнее провести несколько содержательных разговоров и уйти с тремя-пятью знакомствами, которые действительно хочется продолжить.

Хороший нетворкинг — это не соревнование по количеству рукопожатий.

Шаг 8. Помогайте раньше, чем просите

Во время разговора может выясниться, что вы знаете человека, который нужен собеседнику, недавно пользовались подходящим сервисом или можете порекомендовать специалиста.

Предложите помочь.

«У меня есть хороший контакт, могу познакомить».

«Мы недавно как раз выбирали подрядчика по этой задаче. Могу потом отправить, кого смотрели».

Это не означает, что нужно пытаться быть полезным каждому встречному. Но если возможность действительно появилась, не откладывайте её.

Такие маленькие действия гораздо лучше формируют отношения, чем попытка сразу понять: «А что этот человек может дать мне?» И чаще всего именно так случайный собеседник со временем превращается в бизнес-партнёра или заказчика.

Шаг 9. Зафиксируйте контекст знакомства

Через несколько дней после большого мероприятия легко забыть, где именно вы познакомились и что обсуждали.

Поэтому после интересного разговора можно сделать короткую заметку в телефоне:

«Алексей — производство, 150 сотрудников, обсуждали найм коммерческого директора».

Это особенно полезно, если за вечер появилось несколько новых контактов.

Шаг 10. Напишите после мероприятия

Нетворкинг не заканчивается обменом контактами.

Если разговор был интересным, напишите человеку на следующий день:

«Алексей, привет! Это Максим, познакомились вчера на встрече. Было интересно поговорить про перестройку отдела продаж. Обещал отправить контакт — держи».

Не нужно придумывать формальный повод для сообщения. Достаточно напомнить, кто вы и где познакомились.

Если договорились выпить кофе, созвониться или познакомить друг друга с кем-то — сделайте это сразу, пока контекст ещё свежий.

А если я вообще не люблю нетворкинг?

Необязательно становиться человеком, который легко подходит к любому незнакомцу.

Для многих предпринимателей комфортнее знакомиться через общий контекст: совместный ужин, обсуждение бизнес-кейса, выступление спикера, игру или небольшую встречу.

Поэтому иногда проблема не в том, что человек «не умеет в нетворкинг», а в неподходящем формате.

Если классические мероприятия, где нужно ходить по залу и самостоятельно заводить разговоры, вам не подходят, выбирайте форматы, где общение и знакомство происходят естественно вокруг общей темы.

Разовое мероприятие или постоянное сообщество

Если задача — быстро расширить круг знакомств, можно ходить на разные конференции и бизнес-встречи в Санкт-Петербурге. Такие мероприятия в Питере проходят почти каждую неделю, и попасть на них можно свободно.

Но у разового формата есть ограничение: вы познакомились с человеком один раз и дальше должны самостоятельно поддерживать контакт.

В постоянном предпринимательском сообществе механика другая. Вы встречаете одних и тех же людей на разных встречах, постепенно узнаёте друг друга, продолжаете предыдущие разговоры и знакомитесь через уже появившиеся связи.

Именно поэтому бизнес-клуб как формат нетворкинга удобен предпринимателям, которым важен не только сам факт новых знакомств, но и возможность выстраивать отношения с другими собственниками бизнеса.

В бизнес-клубе «Атланты» в Санкт-Петербурге нетворкинг встроен в разные форматы встреч: от отраслевых и предпринимательских клубов по направлениям — включая финансовый нетворкинг и обсуждение инвестиций — до ужинов и неформального общения резидентов.

Что запомнить

Нетворкинг в Санкт-Петербурге устроен проще, чем кажется со стороны: приходите раньше, просите организатора познакомить, задавайте вопросы вместо презентации, помогайте до того, как попросите сами, и обязательно пишите после встречи. Пять-шесть таких шагов превращают случайные бизнес-знакомства в рабочие связи — с партнёрами, подрядчиками, инвесторами и предпринимателями из смежных отраслей.

Если вы никого не знаете — это нормально. Большинство

деловых связей когда-то начинались с простой фразы:

«Привет. Я здесь первый раз. А вы чем занимаетесь?»